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线下营销渠道模式


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-12-17

  一、线下营销渠道模式 基本结构: 企业一级批发商—二级批发商—零售商—消费者, 产品从制造商流向消费者 的过程中,省级总经销商供货给二级批发商,如百货商场、家店批发市场等区域性中间商。 将省级代理商作为资源平台, 充分发挥一级批发商的积极性, 努力提升电饭煲的终端覆盖率, 增加电饭煲营销渠道的宽度,从而提高在市场的占有率。 二、线下营销渠道类型 主要渠道有三种,第一是家电城和家店批发市场,第二是传统百货商场,第三是大型超 市,第一个是传统的家电销售渠道,后两个是近些年高速发展的新兴渠道。新产品定位于大 学生,零售商的店址尽量靠近大学。 1.家电批发市场已批发为主,零售为辅,可以辐射到本区域外的经销商。家电批发市场 能够减少终端费用, 凭借其可靠的质量被下游经销商接受, 可以瞒住二三级市场消费者对其 低价的要求和高质量的需求。 2.传统百货商场的家电部门也是传统销售渠道, 但是随着百货商场竞争加剧, 造成综合 性百货业经营费用攀升, 而家电厂品的销售毛利并不高, 所以家电产品在传统百货商场的经 营呈下降趋势。但是,由于区域的不平衡性和地区的环境差异,在全国范围内,特别是新渠 道尚未完全估计到三、四级城市,小家电仍以传统的百货商场为主要渠道,百货商场还是有 绝对的渠道领导力和控制力,目前其销售额能占到销售总额的 21%。 3.大型商场主要是家乐福、沃尔玛等。从目前的小家电市场占有率来看,大型超市的家 电市场份额越来越低, 随着专业家电连锁卖场影响力的扩大, 大型超市的家电份额将会越来 越小。从大型超市的消费者来看,无论沃尔玛还是家乐福,推行的都是低价产品策略,即这 些超市和竞争对手竞争的最有效的方式就是价格, 所以沃尔玛和家乐福小时的通常是低价产 品,消费者也多半为低端市场的消费群体,大型超市对这些低价产品有很大的兴趣。 三、线.各区域批发商不可发生串货现象, 根据资金和团队的实力的不同对代理商和批发商的 最低批发量也不相同。 2.经销商与零售商要保持较为密切的联系, 发现问题及时回馈或者提出相关解决方法与 建议。 3.零售商、经销商、批发商可以经销多个品牌的产品。 4.终端销售人员要与企业签订一定期限的合作协议, 尽量避免人员流动, 中高层管理人 员要达成一定的共识,制定最合适的销售政策。该区域的销售人员只可在该区域进行销售, 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 不要调动区域的销售商。 5.批发商与经销商可以成为企业的股东,根据其业绩获得相应的股份。 Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台

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